在架構(gòu)師的角色中，溝通是要求有效果的必備技能與工具。換句話說(shuō)，溝通是架構(gòu)師指示別人或群體完成特定行動(dòng)唯一真正有效的手段。

　　架構(gòu)師通常沒(méi)有對(duì)為其項(xiàng)目工作的他人的直接管理權(quán)。他們的項(xiàng)目往往是跨部門(mén)的，也可能會(huì)跨好多個(gè)行業(yè)單位。由于不能直接管理他人，所以架構(gòu)師指示別人或群體完成特定行動(dòng)的能力就受到限制。他們唯一真正有效的手段就是其影響力?？考夹g(shù)晉級(jí)的人主要關(guān)注在技術(shù)性的專(zhuān)業(yè)知識(shí)上。成為技術(shù)專(zhuān)家，溝通技術(shù)知識(shí)對(duì)于他們往上爬來(lái)說(shuō)是非常關(guān)鍵的技能。這種技能通常意味著維護(hù)你的職位，明確特定項(xiàng)目的潛在風(fēng)險(xiǎn)和當(dāng)前問(wèn)題。在單位等級(jí)結(jié)構(gòu)的這一層上，你應(yīng)該阻止產(chǎn)生問(wèn)題、尋找問(wèn)題并且解決問(wèn)題。你的上級(jí)都在盯著看你的每一步動(dòng)作。壓力往往會(huì)非常大。對(duì)于靠技術(shù)吃飯的人來(lái)說(shuō)，若想邁出跳至管理的第一步（我認(rèn)為架構(gòu)師已經(jīng)在進(jìn)行部分管理工作了），階梯上的下個(gè)臺(tái)階的特性已經(jīng)大大變化了。尤其是，首先要求的技能是溝通范圍、數(shù)量大大地拓寬了。

　　架構(gòu)師必備的關(guān)鍵軟技能：溝通

　　架構(gòu)師的溝通首先基于溝通原則，其次是溝通策略，在此之上是與執(zhí)行官的有效溝通。

　　一、溝通原則

　　學(xué)習(xí)有效溝通是一個(gè)終身的過(guò)程——永遠(yuǎn)都有改善的余地。要學(xué)習(xí)的溝通原則包括：先聽(tīng)后說(shuō)、專(zhuān)心致志（人和心思在一處）、正面思考等，這些原則有助于建立與別人的信任關(guān)系，使你成為更高超的溝通者。

　　1. 先聽(tīng)后說(shuō)

　　你有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)自己在某次談話中總是想尋求一次講話的機(jī)會(huì)，而沒(méi)有真正在聽(tīng)別人說(shuō)什么？當(dāng)你沒(méi)有聽(tīng)時(shí)，你傳遞給那個(gè)對(duì)你講話的人什么信息呢？

　　至少表面上，你顯得不在乎別人說(shuō)什么。大部分人會(huì)很快厭倦這樣的談話，因?yàn)樗麄冋f(shuō)的話白白在空氣中傳播卻沒(méi)人去聽(tīng)。說(shuō)話的人也許會(huì)想他還有更好的事要做，而結(jié)束此次談話。如果你只是偶爾這樣做，這種行為沒(méi)什么大不了的。如果這是你的習(xí)慣做法，那么你是在自己與別人之間構(gòu)筑一道墻。

　　你聽(tīng)的時(shí)候，是不是在找機(jī)會(huì)糾正對(duì)方？即便談?wù)摰脑掝}在往前走，但是你的思路還停留在剛才的某一點(diǎn)上？

　　這種情況說(shuō)明，我們并沒(méi)有在聽(tīng)別人說(shuō)什么。講話的人對(duì)你很在乎，從其忙碌的工作中抽出時(shí)間，為你提供這些寶貴的信息，所以應(yīng)該認(rèn)真去聽(tīng)他說(shuō)什么。

　　當(dāng)有人與你說(shuō)話時(shí)，要看著他說(shuō)，并試著理解他想溝通的內(nèi)容。給對(duì)方足夠的時(shí)間來(lái)表達(dá)他的觀點(diǎn)，然后再向其詢(xún)問(wèn)要澄清的問(wèn)題。向他表達(dá)非語(yǔ)言的反饋，例如點(diǎn)頭，讓他知道你在關(guān)注這次談話。

　　我認(rèn)為羅馬人Epictetus說(shuō)得好：“我們有兩個(gè)耳朵，一個(gè)嘴巴，所以我們應(yīng)該多聽(tīng)少說(shuō)。”

　　2. 專(zhuān)心致志

　　不管你在哪里，都應(yīng)專(zhuān)心致志。生活中有許多事情要分神，例如這個(gè)周末你要做什么，幾分鐘前開(kāi)會(huì)回來(lái)如何解決會(huì)上的問(wèn)題，怎樣找個(gè)辦法告訴老板某個(gè)負(fù)面的消息，小孩今晚的英式足球比賽幾點(diǎn)開(kāi)場(chǎng)……所有這些瑣事都很容易讓你想入非非。

　　一般來(lái)說(shuō)，人在任何時(shí)刻最多只能同時(shí)處理7件±2件那么多的事。如果你的腦袋全是一些無(wú)關(guān)緊要的瑣事，你就無(wú)法專(zhuān)心致志地做事。要是有人對(duì)你說(shuō)話，你就會(huì)完全聽(tīng)不到他在講什么。倘若他在問(wèn)你問(wèn)題，你可能要他們?cè)僬f(shuō)一遍。這種情況下，你其實(shí)是在浪費(fèi)別人的時(shí)間，他們不會(huì)高興的。如果房間里有個(gè)執(zhí)行官，你就會(huì)給人家留下一個(gè)持久的壞印象：真是個(gè)浪費(fèi)錢(qián)的家伙！

　　請(qǐng)你讀些時(shí)間管理方面的書(shū)，列出每天需要關(guān)注事情的清單計(jì)劃。在計(jì)劃中安排好任務(wù)的優(yōu)先級(jí)（當(dāng)天、本周等），并標(biāo)識(shí)每個(gè)任務(wù)準(zhǔn)備投入的時(shí)間。這個(gè)辦法能夠讓你通過(guò)計(jì)劃安排好每件事，節(jié)省你的精力去記憶周?chē)鞣N正在發(fā)生的事。

　　如果某個(gè)會(huì)議不是真的需要你參加，你就不要去；假如確實(shí)需要你參加，就一定要去，而且人和心思都花在那里。

　　我發(fā)現(xiàn)，坐直、將腳放在座位正下方、做筆記、直視正在講話的人，能夠自然而然地全神貫注于會(huì)議正在進(jìn)行的事情，從說(shuō)話和肢體語(yǔ)言?xún)煞矫娑冀o人以積極參與的正面印象。

　　不管你做什么，都要專(zhuān)心致志！

　　3. 正面思考

　　當(dāng)你表達(dá)信息時(shí)，總有許多種方法去傳遞它們。信息需要真實(shí)和準(zhǔn)確，然而表現(xiàn)出其意義的方式可以多種多樣。

　　你可以以積極意義或消極意義提供信息。你可以基于所期望的結(jié)果選擇某種方法。也可以采用不偏不倚的方式，不帶情緒地列舉事實(shí)，盡管這通常很難做到。

　　從溝通的觀點(diǎn)來(lái)看，人們?nèi)菀鬃⒁庳?fù)面的東西。通常負(fù)面消息總會(huì)帶來(lái)恐懼（當(dāng)我感覺(jué)恐懼鄰近時(shí)，我會(huì)把它當(dāng)做“要求集中精力的行動(dòng)”的信號(hào)）。

　　作為架構(gòu)師，你需要避免不必要的偏見(jiàn)信息，讓別人能夠選擇他們要關(guān)注的信息。你可以提供若干種替代方案，但這些方案應(yīng)當(dāng)是客觀平等的。你需要察覺(jué)可能的辦法，而不是為別人留下疑惑。

　　4. 盡早道歉

　　在一天的事務(wù)中，你可能注意到對(duì)他人做的某個(gè)事情不合適或不正確。記住放下自尊去給受影響的對(duì)方道一個(gè)歉。向別人誠(chéng)心道歉并不是好玩或者容易之舉，但你可以贏得別人的尊敬，展示你在盡力成長(zhǎng)，嘗試變得更好的意圖。

　　如果你道歉，對(duì)方就有可能重新審視事情，而原諒你帶來(lái)的任何苦惱傷痛。有些讓人尷尬的事情轉(zhuǎn)而有了積極意義。你與那人的關(guān)系就有了增進(jìn)的機(jī)會(huì)，而不是就此冷淡。

　　人的本能傾向就是讓冒犯別人后的情勢(shì)不了了之。遺憾的是，你可能埋下了讓它長(zhǎng)大成禍患的種子，以致對(duì)你造成長(zhǎng)期的影響。被得罪的人可能會(huì)耿耿于懷，在很長(zhǎng)很長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)記住這件事。那個(gè)人也許會(huì)把這件事告訴別人，說(shuō)你是個(gè)什么類(lèi)型的人。你和此人及周?chē)渌说慕煌芰赡艽蟠蛘劭?。最后，或許你已經(jīng)忘記做過(guò)的事，但是對(duì)方卻沒(méi)有忘記。

　　道歉時(shí)，你要清楚地表達(dá)出要道歉的是什么，你說(shuō)的是什么意思。如果你不是誠(chéng)心道歉，虛假的說(shuō)辭可能把事情弄得更糟。如果你不能表達(dá)誠(chéng)意，就不要道歉，但你的目標(biāo)應(yīng)當(dāng)是努力與你所交往的人修繕?lè)e極的關(guān)系。避免讓道歉使你向錯(cuò)誤的方向發(fā)展，限制你的個(gè)人成長(zhǎng)。

　　5. 不要在缺陷上招致惱羞成怒

　　當(dāng)你在開(kāi)評(píng)審會(huì)（例如產(chǎn)品概念評(píng)估、需求評(píng)審、設(shè)計(jì)評(píng)審、代碼評(píng)審、測(cè)試評(píng)審、產(chǎn)品發(fā)布評(píng)審）時(shí)，通常會(huì)檢查出評(píng)審項(xiàng)目的一些缺陷。評(píng)審項(xiàng)目的作者對(duì)于這些暴露出的缺陷當(dāng)然會(huì)感到不自在。

　　出于通常的禮貌，一旦在特定領(lǐng)域發(fā)現(xiàn)了三四個(gè)問(wèn)題，就不要再過(guò)高、過(guò)深地批評(píng)了。如果你需要指出再多的條目，可以將其寫(xiě)下來(lái)，讓被困擾的人隨后能仔細(xì)看到這些要點(diǎn)。否則這些事情會(huì)招致對(duì)方惱羞成怒。由于被評(píng)審人成了眾矢之的，在效率上會(huì)極大地影響評(píng)審的后續(xù)進(jìn)展。

　　對(duì)于評(píng)審，有下列一些有效的辦法：

• 確保對(duì)評(píng)審項(xiàng)目的關(guān)注，而評(píng)價(jià)不是針對(duì)生產(chǎn)或創(chuàng)造評(píng)審項(xiàng)目的人或單位。換句話說(shuō)，評(píng)審應(yīng)針對(duì)事物、方法，而不是針對(duì)人。
• 避免用“你”、“你的”這類(lèi)個(gè)人化的評(píng)價(jià)。
• 設(shè)法表達(dá)你要求修改的原因是想達(dá)成什么目標(biāo)：確定修改與市場(chǎng)策略有關(guān)，基于一般的架構(gòu)原則，抑或是公司或部門(mén)的目標(biāo)？
• 評(píng)審應(yīng)關(guān)注改善評(píng)審項(xiàng)目的方法，不僅僅因?yàn)闆](méi)有遵循某個(gè)編碼指導(dǎo)原則，而是修改后為什么有用。評(píng)審項(xiàng)目的人不僅需要知道怎樣把事情做得更好，還要知道為什么這種改進(jìn)是有用的。
• 找機(jī)會(huì)說(shuō)出已做出的工作的積極成分。大多數(shù)人被指出暴露的缺陷后，都會(huì)非常想要辯解，而找到工作的好的方面能夠軟化這種態(tài)勢(shì)。所有與會(huì)者都應(yīng)明白，目標(biāo)是創(chuàng)造優(yōu)秀的工作成果，每個(gè)人都要求用同樣的標(biāo)準(zhǔn)—這是集體的努力。
• 確保會(huì)上的每個(gè)人都參與進(jìn)來(lái)。以局外人的身份參加會(huì)議是在浪費(fèi)公司的時(shí)間。
• 模仿你在尋求的行為。拿出當(dāng)評(píng)審你的工作，且結(jié)果是“很好，繼續(xù)干吧”時(shí)的行為。目標(biāo)是創(chuàng)造優(yōu)秀的工作成果并持續(xù)改進(jìn)它。換句話說(shuō)，不是關(guān)于你的事，而是關(guān)于如何奮力爭(zhēng)取優(yōu)秀的事。
• 舉止文雅：倘若角色互換，作為被評(píng)審人，你希望別人怎樣給你反饋意見(jiàn)？
• 任何問(wèn)題都應(yīng)記錄在案—不只是你感興趣要追蹤的事，還包括其他人提出的記錄。如果確有一大串條目需要引起注意，可能隨后還要再進(jìn)行一次評(píng)審。

　　二、溝通策略

　　在我們研究了溝通的核心原則后，現(xiàn)在你可以應(yīng)用一系列策略來(lái)展示恒定、高效的溝通風(fēng)格。

　　1. 多說(shuō)“是”，少說(shuō)“不是”

　　架構(gòu)師經(jīng)常會(huì)被咨詢(xún)問(wèn)到某個(gè)項(xiàng)目的可行性，并提供從戰(zhàn)略到戰(zhàn)術(shù)的多個(gè)替代方案，附帶若干成本選項(xiàng)，以使商務(wù)伙伴能根據(jù)特定項(xiàng)目的投資進(jìn)行判斷。架構(gòu)師與項(xiàng)目評(píng)估團(tuán)隊(duì)的角色不是決定要構(gòu)建什么，而是決定怎樣構(gòu)建。我們?cè)噲D說(shuō)出的答案是“對(duì)，我們能構(gòu)建這個(gè)項(xiàng)目，這些是相關(guān)的信息”。產(chǎn)生的信息需要包括諸如所考慮的各種替代方案、項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)（以及可能的規(guī)避策略）、基于的假設(shè)條件，以及需要指出的突出問(wèn)題。我們不是在尋找這樣的答案：“不行，這個(gè)項(xiàng)目不可行，但我們能構(gòu)建另一個(gè)項(xiàng)目（通過(guò)消除原困難項(xiàng)目中的難題，而代之以我們想構(gòu)建的那些特性）。”

　　關(guān)鍵點(diǎn)：作為架構(gòu)師，我們要尋求說(shuō)“是”的方法。

　　但是，如果一個(gè)項(xiàng)目或任務(wù)不可行，我們需要立即巧妙地指出評(píng)估結(jié)果、解釋原因，并提供替代方案。這通常歸結(jié)于法律法規(guī)、行規(guī)等原因，以致“不”是正確的回答。當(dāng)然了，還有其他一些例外情況：提出需求的人是想逃避工作，需求違反了公司的政策，或者你手頭有優(yōu)先級(jí)更高的工作，無(wú)法讓你有足夠時(shí)間來(lái)對(duì)需求做出滿意的答復(fù)。這些情況下，你要清楚地告訴人家你說(shuō)“不”的原因。

　　如果執(zhí)行官要求你做某件事，你要確信這個(gè)要求的優(yōu)先級(jí)。如果是高優(yōu)先級(jí)要求，你一定要分析不做其他任務(wù)的影響，并反饋給執(zhí)行官。這將讓高一級(jí)的經(jīng)理在確定任務(wù)的孰重孰輕時(shí)有足夠的信息。它也有助于你免于日后陷入兩難境地而無(wú)法自拔—如果你不得不解釋為什么不讓另一位經(jīng)理知道就耽誤了其他重要的任務(wù)。學(xué)會(huì)說(shuō)“是”可以采用多種替代形式。通常，它涉及為某人或某個(gè)項(xiàng)目找到繼續(xù)前行的辦法。沒(méi)有必要你自己來(lái)承擔(dān)任務(wù)或需求。也許你可以提供一套合理的替代方案，或者引導(dǎo)提出需求的人找到其他人，后者能夠解決項(xiàng)目當(dāng)前面臨的問(wèn)題。對(duì)于需要可行性信息的多數(shù)項(xiàng)目而言，最值得期望的方法就是提供一個(gè)自助餐式的選項(xiàng)，詳細(xì)羅列出成本、風(fēng)險(xiǎn)、戰(zhàn)略影響以及有效的組合等信息。這種策略讓需求者處于決定者的地位，使他可以選取最能產(chǎn)生商業(yè)價(jià)值的解決方案。提供一組方案供客戶(hù)和同事選擇，這種做法能讓你自然而然地與他們建立友好關(guān)系。

　　2. 在銷(xiāo)售過(guò)程中建立起信任關(guān)系

　　想想你上次購(gòu)買(mǎi)一輛車(chē)、蓋房或者購(gòu)置一個(gè)大物件的情形。這次購(gòu)買(mǎi)的成就感或挫折感很大限度上取決于你所打交道的銷(xiāo)售員或簽約人。銷(xiāo)售員總是仔細(xì)傾聽(tīng)你想要什么東西，通過(guò)提供下列信息，讓你能夠以決策者的身份決定你想買(mǎi)的東西：

• 可用的選擇方案；
• 各選擇方案的開(kāi)銷(xiāo)；
• 各選擇方案的好處；
• 各選擇方案能夠如何組合；
• 各選擇方案涉及的風(fēng)險(xiǎn)；
• 每種選擇方案已知的問(wèn)題。

　　銷(xiāo)售員不大可能強(qiáng)行把你往這個(gè)或那個(gè)方向引導(dǎo)，但會(huì)幫助你理清需求，為你尋找以最低花費(fèi)得到最高價(jià)值的解決方案。為做到這一點(diǎn)，他的自身利益只能退而求其次。通過(guò)將你的需求置于第一位，銷(xiāo)售員能夠建立與你的信任關(guān)系。這種信任讓你感覺(jué)你是在有足夠信息的情況下做決定，而他是你的伙伴。當(dāng)有人問(wèn)起你新購(gòu)置的物件時(shí)，你很可能不只對(duì)這個(gè)物品的方方面面滔滔不絕，還會(huì)提到那個(gè)了不起的銷(xiāo)售員，并推薦他給你周?chē)切┫胭?gòu)買(mǎi)類(lèi)似物件的人，因而又開(kāi)啟了一個(gè)銷(xiāo)售周期。

　　作為架構(gòu)師，你應(yīng)當(dāng)成為那個(gè)銷(xiāo)售員，值得別人信任。

　　3. 特殊場(chǎng)合才說(shuō)“不”

　　從架構(gòu)師的前景來(lái)看，只有在若干種情況下你可以簡(jiǎn)單地說(shuō)“不”。大多數(shù)時(shí)候，你必須提供能讓事情完成的替代方案（涉及費(fèi)用、風(fēng)險(xiǎn)和每種方法的好處）。最后的決定取決于項(xiàng)目的主人（即掌握購(gòu)買(mǎi)權(quán)的人）。

　　在其他時(shí)候，說(shuō)“不”是合適的（如圖3所示）。通常這種拒絕需要有足夠合理的深度來(lái)支撐，以應(yīng)付所有必要的質(zhì)疑。爭(zhēng)論的領(lǐng)域很可能與任何項(xiàng)目都存在的關(guān)鍵限制因素有關(guān)，如效果、成本、時(shí)間和范圍。

　　愛(ài)惜你的“不”，而只把它用到禮儀場(chǎng)合——不要輕易用它。

　　下面是說(shuō)“不”和不說(shuō)“不”的一些考慮因素：

• 對(duì)于項(xiàng)目的最后期限，當(dāng)要求違反“物理法則”，即無(wú)法執(zhí)行項(xiàng)目給定最后期限內(nèi)的所有步驟（例如：硬件的獲取和供應(yīng)、規(guī)劃、開(kāi)發(fā)、要求的培訓(xùn)、測(cè)試、修正錯(cuò)誤和部署）時(shí)，說(shuō)“不”是可接受的。但不能因?yàn)楣ぷ骺雌饋?lái)困難、你不大喜歡它或者有其他不能同時(shí)進(jìn)行的優(yōu)先級(jí)（也許當(dāng)前需求會(huì)很快成為最高優(yōu)先級(jí)—值得將此列為一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)）。中性地陳述各競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)先級(jí)的任務(wù)，從而讓執(zhí)行官能根據(jù)各自的相對(duì)重要性安排它們。

　　問(wèn)自己這些問(wèn)題：

• 我表現(xiàn)正直嗎？我在會(huì)議上公開(kāi)說(shuō)的話與我在門(mén)廊中說(shuō)的話一致嗎？如果你真的對(duì)需求有疑問(wèn)，應(yīng)當(dāng)將它們擺到臺(tái)面上，即便對(duì)你并沒(méi)有什么好處。與通常一樣，這種行動(dòng)應(yīng)當(dāng)以文雅、令人尊敬的方式做出。
• 有沒(méi)有替代方案能消除“物理法則”問(wèn)題？脫開(kāi)思維框框的束縛。如果這是你的公司，你如何解決問(wèn)題？（當(dāng)然了，答案不是解雇你周?chē)乃腥恕＃┤绻阍谔囟I(lǐng)域中沒(méi)有專(zhuān)業(yè)知識(shí)，你能引入有這方面專(zhuān)業(yè)知識(shí)的外包人員嗎？其他人有沒(méi)有解決過(guò)類(lèi)似問(wèn)題？你能將他引入項(xiàng)目，或者至少請(qǐng)教他一些問(wèn)題嗎？是否有一些概念證明能迅速實(shí)施來(lái)降低項(xiàng)目在某些地方的風(fēng)險(xiǎn)？你需要更多的時(shí)間來(lái)評(píng)估項(xiàng)目嗎？
• 有沒(méi)有其他人可以和你一起進(jìn)行頭腦風(fēng)暴，以找出解決方案？
• 你能分階段定義項(xiàng)目，每階段都有可發(fā)布的東西（主要的發(fā)布）嗎？這個(gè)分階段的辦法使你能夠分別為每個(gè)階段尋求資金，也能夠定位你首先要了解什么內(nèi)容。隨著你了解情況的深入，你可以評(píng)估下一個(gè)階段，倘若發(fā)現(xiàn)下一階段并不可行，或者不能提供足夠商業(yè)價(jià)值來(lái)繼續(xù)推進(jìn)的話，你可能退出項(xiàng)目。
• 如果你不說(shuō)“不”，你可能注定是在“死亡行軍”（death march）——項(xiàng)目已經(jīng)有了高度可見(jiàn)性，無(wú)休止的加班，客戶(hù)永遠(yuǎn)不怎么滿意。要求有適當(dāng)?shù)钠谕祦?lái)避免這種結(jié)果。
• 特定的環(huán)境有時(shí)會(huì)影響說(shuō)“是”或“不”的決定。例如，在停業(yè)期（layoff）或外包（outsourcing）期間，可能需要更微妙的方法。每個(gè)人在此氣氛下都很緊張急躁，項(xiàng)目協(xié)商變得很具挑戰(zhàn)性。

　　只說(shuō)“不”或僅僅闡述事實(shí)很難讓人接受。充分準(zhǔn)備來(lái)解釋所做決定的原因，證明所做決定是好的商業(yè)決定。通過(guò)列舉事實(shí)，探究事實(shí)背后的根本原因，陳述此根本原因如何支持期望的商業(yè)目標(biāo)。

　　作為架構(gòu)師，你就是在推銷(xiāo)東西。你需要準(zhǔn)備即便出現(xiàn)問(wèn)題，也要將解決方案推銷(xiāo)出去。人們提出問(wèn)題時(shí)，可能看上去與你在作對(duì)，而實(shí)際上，人們?cè)儐?wèn)是為了確認(rèn)此解決方案，或者他們要了解此解決方案。他們提出問(wèn)題，是因?yàn)樗麄冸S后也可能要向他們所在的單位推銷(xiāo)這些提及的解決方案。

　　你要相信所提到的解決方案。如果你并不真正相信你所推銷(xiāo)的東西，你的肢體語(yǔ)言和眼睛會(huì)說(shuō)實(shí)話的。你的不誠(chéng)實(shí)如同水中的血腥味那樣：你很可能被問(wèn)及更詳細(xì)的一些問(wèn)題，如同鯊魚(yú)在攻擊一樣。在某種意義上，你是將自己置身于未曾準(zhǔn)備好的問(wèn)題。你需要了解足夠多的細(xì)節(jié)來(lái)相信這種解決方案。在你向人們提出某種解決方案時(shí)，你也需要自我提問(wèn)和回答有關(guān)的難題。

　　在所有可能情況下，避免真的說(shuō)“不”。事實(shí)上，根據(jù)你所交互的人或群體的語(yǔ)境，解釋決定所基于的原因。

　　4. 抑制想自衛(wèi)的沖動(dòng)

　　通常在交談中，當(dāng)我們聽(tīng)到并不完全對(duì)自己有正面意義的事情時(shí)，我們可能會(huì)找借口，我們可能會(huì)找辦法轉(zhuǎn)移話題，并責(zé)怪他人，以使自己脫離干系?；蛘呶覀兿霃?qiáng)詞奪理，以闡述那些語(yǔ)句。應(yīng)當(dāng)避免做出此反應(yīng)的沖動(dòng)。相反，代之以等待，并接受別人所說(shuō)的話。

　　在上一段描述的反應(yīng)中，會(huì)談的真正興趣已經(jīng)從對(duì)別人轉(zhuǎn)移到你身上。聽(tīng)別人說(shuō)話的行為至少暫時(shí)結(jié)束了，我們開(kāi)始與會(huì)談?wù)甙l(fā)出警示信號(hào)：“我們把話題引向另一個(gè)方向吧，一個(gè)和我沒(méi)關(guān)系的方向。”注意你正在用的肢體語(yǔ)言—胳膊交叉在胸前，或者頭轉(zhuǎn)向一邊告訴別人“我不想聽(tīng)了”。

　　問(wèn)自己這個(gè)問(wèn)題：我能從這個(gè)人說(shuō)的話中學(xué)到什么？”通常，他給出的信息也許并不是你樂(lè)意聽(tīng)到的，但其動(dòng)機(jī)是好的，仍是你接受信息并獲得個(gè)人成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。

　　抑制想自衛(wèi)的沖動(dòng)的一個(gè)例外就是當(dāng)手頭的問(wèn)題涉及企業(yè)政策或你的正直時(shí)。如果別人說(shuō)的話使你真正涉及與公司政策沖突或你出于正直未做某事（假如，你已經(jīng)正確做出了行動(dòng)）時(shí)，你需要立即抨擊這些說(shuō)法。你可能想用澄清問(wèn)題的辦法來(lái)明確要點(diǎn)，比如“你的意思是我做過(guò)某事嗎”。如果別人說(shuō)“是的”，你就以“這并不準(zhǔn)確”來(lái)明確回應(yīng)；倘若人家回答“不是”，要感謝他澄清了此事。

　　5. 傾聽(tīng)建議來(lái)改善合作

　　先尋求理解別人，再尋求被人理解。——作家、演講家Stephen Covey

　　從軟件開(kāi)發(fā)的角度看，批評(píng)別人和被批評(píng)的情況經(jīng)常發(fā)生。因?yàn)橛熊浖u(píng)審、設(shè)計(jì)評(píng)審、架構(gòu)方法評(píng)審、單元測(cè)試、功能測(cè)試、缺陷跟蹤，或者只是簡(jiǎn)單地向別人尋求幫助，與上司一對(duì)一地談話，這個(gè)列表不斷在進(jìn)行。在所有情況下，總有機(jī)會(huì)將別人說(shuō)的話特定到你身上。

　　一旦你把談話話題轉(zhuǎn)移到自己身上，而不是工作成果或某些事件上，你本能的自衛(wèi)意識(shí)就來(lái)了。這時(shí)，你聽(tīng)進(jìn)去任何事情的能力就變得有限，“要么拼命，要么逃跑”的本能反應(yīng)開(kāi)始占據(jù)上風(fēng)，而你的大腦指揮身體開(kāi)始變得激動(dòng)，以準(zhǔn)備自我保護(hù)。所溝通的用于改善工作成果的有價(jià)值信息煙消云散。從商業(yè)角度看，將一項(xiàng)工作產(chǎn)品做得盡可能優(yōu)秀以符合每個(gè)人的最大利益，因?yàn)槲覀冊(cè)侥転楫a(chǎn)品增加價(jià)值，公司越有機(jī)會(huì)從投資中得到回報(bào)。

　　如果你能避免在談話中個(gè)人化，你聽(tīng)取別人說(shuō)話的能力就大大提升了。要試著找出他說(shuō)話的真正用意（即便你不同意他說(shuō)的話）。以適當(dāng)?shù)姆绞饺〉盟雮鬟f的本意，復(fù)述一遍要點(diǎn)。一般情況下，別人只是想被理解，他并不是在尋求你同意他的觀點(diǎn)。當(dāng)你傾聽(tīng)并能理解對(duì)方表達(dá)的要點(diǎn)時(shí)，你就能和他心靈相通。

　　關(guān)鍵點(diǎn)：通過(guò)傾聽(tīng)并復(fù)述所說(shuō)過(guò)的話，來(lái)理清自己的理解。

　　6. 了解別人和自己的溝通需求

　　在架構(gòu)師的世界中，你需要例行地與許多人交流。你可能在上一次會(huì)議上與有些人談過(guò)話，也可能沒(méi)有和這些人談話。挑戰(zhàn)就是快速了解人們?cè)谡f(shuō)什么，他們?cè)趺凑f(shuō)這些話，來(lái)“讀懂”本次會(huì)議。

　　觀察關(guān)鍵的時(shí)刻，即做出決定的時(shí)刻是一個(gè)要點(diǎn)，以此識(shí)別人們提出的問(wèn)題和關(guān)心的地方，來(lái)加強(qiáng)核心概念，幫助你關(guān)注會(huì)議的方向以及把會(huì)議引向一個(gè)成功的結(jié)論。為了認(rèn)識(shí)這些關(guān)鍵時(shí)刻，我們需要吸收所有信息，包括提供給我們的語(yǔ)言或非語(yǔ)言信息。

　　觀察別人的舉止能夠告訴我們?nèi)绾闻c每個(gè)人最好地溝通。由于每個(gè)人都不相同，并且對(duì)溝通也有不同的需求，架構(gòu)師必須讓傳遞信息的方式適應(yīng)這些需求，以確保有效溝通。

　　關(guān)鍵點(diǎn)就是我們要基于每個(gè)聽(tīng)眾成員的溝通需求來(lái)匹配交流風(fēng)格。有些人的反應(yīng)是能夠看出來(lái)的，他們的偏好能夠用諸如“我明白你的意思”之類(lèi)的話辨別。另外有些人需要傾聽(tīng)，并吸納語(yǔ)言細(xì)節(jié)，他們的偏好能夠用諸如“我在聽(tīng)你說(shuō)”之類(lèi)的話辨別。還有一些人在交談中比較情緒化，他們的偏好能夠用諸如“我覺(jué)得怎樣怎樣”之類(lèi)的話辨別。

　　除此之外，大部分人的肢體語(yǔ)言（如無(wú)精打采、坐姿端正、胳膊交叉、與別人交談，或者說(shuō)話時(shí)用手勢(shì)）都能給你關(guān)于此人的線索，表明此人在本次會(huì)議或集會(huì)上是專(zhuān)心致志還是心不在焉的。事實(shí)上，電話會(huì)議的一個(gè)主要麻煩就是你無(wú)法看到電話另一端人們的肢體語(yǔ)言。后果就是你不能取得同樣多的反饋信息來(lái)幫助引導(dǎo)會(huì)談。而一般會(huì)談中很容易看出需要談到或考察的問(wèn)題、人們關(guān)心的地方及思路。如果仔細(xì)傾聽(tīng)，你還是能夠從與會(huì)者的語(yǔ)音、語(yǔ)調(diào)及說(shuō)話的速度等方面觀察出端倪—來(lái)自所有這些方面的反饋有助于了解溝通的效果。

　　電話會(huì)議的另一個(gè)挑戰(zhàn)就是你可能不了解電話另一端的所有人，也無(wú)法琢磨其溝通方式、語(yǔ)境。要克服這類(lèi)知識(shí)的匱乏，應(yīng)在會(huì)議開(kāi)始時(shí)做到下列事情：

• 收集電話另一端所有人的名字。
• 重視每個(gè)人的響應(yīng)。
• 注意所有與會(huì)者的交流方式、開(kāi)會(huì)的方法（如態(tài)度、言辭、語(yǔ)調(diào)）及角色。
• 在將來(lái)的電話會(huì)議上使用這些知識(shí)來(lái)引導(dǎo)交互過(guò)程。

　　諸如WebEx之類(lèi)的在線開(kāi)會(huì)，比電話會(huì)議效果好，至少你能夠看到他人當(dāng)前如何反應(yīng)。這些可視性也有助于主導(dǎo)會(huì)談。

　　在視頻會(huì)議中，每個(gè)人都能看到自己，這是對(duì)電話會(huì)議或在線會(huì)議的重大改進(jìn)。我們能夠看到活生生的對(duì)方，或者說(shuō)是某個(gè)人的圖像，使得交互更具人性化，能夠大大改善與其他參會(huì)者的溝通能力。

　　要記住這種交談的一個(gè)關(guān)鍵方面就是，在交談中別人不僅以多種方式將他們的所思所想告訴你，你也在給他們傳遞類(lèi)似的信息。在會(huì)議中，你需要本能地意識(shí)到你的身體正在給別人傳遞信息。

　　你的肢體語(yǔ)言會(huì)“大聲說(shuō)話”—所以要謹(jǐn)慎你“說(shuō)”的內(nèi)容

　　在會(huì)議中記住這些事項(xiàng)：

• 你在微笑嗎？
• 你坐姿端正嗎？
• 你贊成時(shí)點(diǎn)頭嗎？
• 你的眼神對(duì)著正在講話的人嗎？
• 你的聲音或者說(shuō)語(yǔ)調(diào)是抑揚(yáng)頓挫的嗎？
• 你參加會(huì)議時(shí)的裝束風(fēng)格和別人類(lèi)似嗎？
• 你真的在傾聽(tīng)并理解別人說(shuō)的話嗎？
• 你做筆記嗎？
• 你主張對(duì)抗嗎？

　　所有這些條目組合在一起，可以讓別人知道或確認(rèn)你要發(fā)出的消息的一致性。你是在笑著講述一個(gè)傷心的故事嗎？如果是這樣，這種不一致性就會(huì)剝奪你所試圖發(fā)出消息的完整性。

　　對(duì)于同樣的一個(gè)消息，要努力發(fā)展自己說(shuō)什么、怎么說(shuō)的技巧。這種持之以恒的表現(xiàn)會(huì)增強(qiáng)你有效溝通的能力。

　　7. 才思敏捷

　　隨時(shí)準(zhǔn)備好回答別人的提問(wèn)。當(dāng)人們提問(wèn)時(shí)，不大可能先給出預(yù)告。也就是說(shuō)，你不會(huì)有任何時(shí)間去準(zhǔn)備理由充分的答案。問(wèn)題可能來(lái)自任何方面（單位中職務(wù)比你高的、和你平級(jí)的或者低于你的）。

　　作為架構(gòu)師，你需要對(duì)迅速切換語(yǔ)境游刃有余，即記住頭腦中每個(gè)活躍的事情，將其壓入要記憶的棧中，然后集中全部注意力來(lái)快速處理面前的語(yǔ)境。這種活動(dòng)稱(chēng)作“才思敏捷”。

　　在這種情況發(fā)生時(shí)，試用下列模式來(lái)處理此形勢(shì)：

• 關(guān)注是誰(shuí)在問(wèn)此問(wèn)題。這個(gè)人的背景如何？他需要知道什么信息來(lái)理解你的反應(yīng)？倘若你對(duì)他的問(wèn)題有所反應(yīng)，這是否合適？
• 想出三點(diǎn)解釋?zhuān)绻赡艿脑?，包含一條支持這些解釋的商業(yè)根本原因。在你有限的時(shí)間里，試著對(duì)你要溝通的答案構(gòu)想出一幅場(chǎng)景。
• 如果對(duì)方要求你做出某個(gè)決定，暫停并思考你要說(shuō)的話對(duì)單位的影響。因?yàn)檫@項(xiàng)決定將在單位中貫徹，別的群體將如何反應(yīng)？
• 如果你已經(jīng)安撫尋求決定的人，也清楚地知道其他群體將對(duì)決定的影響有所反應(yīng)，你應(yīng)當(dāng)認(rèn)識(shí)到不久后的日程上將有一系列不令人愉快的會(huì)談。
• 你也許在考慮做出一項(xiàng)決定，這一決定會(huì)導(dǎo)致涉及的每個(gè)組都不太高興。通常，如果你能做到這一點(diǎn)，你就是協(xié)商的高手。當(dāng)每個(gè)人在這場(chǎng)游戲中都有利益關(guān)系時(shí)，所有參與方會(huì)在未來(lái)更好地合作。如果沒(méi)有相關(guān)的利益，他們會(huì)認(rèn)為自己并未被挑選出來(lái)，現(xiàn)在可以集中精力解決手頭的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。
• 有意思的是，在這個(gè)所有人都不太高興的時(shí)刻，每個(gè)人都變得更通情達(dá)理，想出更多的可替代方案來(lái)使問(wèn)題以更簡(jiǎn)單、更快速、更省錢(qián)的方式解決。當(dāng)答案浮出水面時(shí)—可能是真正革新型的解決方案，就準(zhǔn)備說(shuō)“是”吧。
• 如果你的答案有消極影響，要展示別的答案也是“有問(wèn)題”的。陳詞濫調(diào)過(guò)后，大家同病相憐—一起共享不快，滋味總比吞咽藥丸感覺(jué)好一些。

　　當(dāng)然了，能讓每個(gè)利益相關(guān)者高興的決定有時(shí)可能存在的，也總是最可取的。

　　三、與執(zhí)行官溝通

　　執(zhí)行官在任何公司都是獨(dú)特的個(gè)人。他們的職責(zé)很廣。執(zhí)行官的溝通能力、領(lǐng)導(dǎo)才能和關(guān)系技能都經(jīng)過(guò)刻苦磨煉。學(xué)習(xí)與執(zhí)行官溝通需要花費(fèi)時(shí)間和經(jīng)過(guò)實(shí)踐，但你只有一次機(jī)會(huì)來(lái)取得第一印象，所以務(wù)必準(zhǔn)備好。

　　1. 執(zhí)行官需要信任、忠誠(chéng)和連貫性

　　執(zhí)行官對(duì)信任、忠誠(chéng)和連貫性有著熱切的渴望。

　　當(dāng)你在與執(zhí)行官溝通時(shí)（特別是那些對(duì)你工作領(lǐng)域不甚了解的執(zhí)行官），你需要注重與之建立信任和忠誠(chéng)關(guān)系。在你繼續(xù)與之工作的過(guò)程中，你給出的信息應(yīng)當(dāng)具備一致性：你不能某天告訴高級(jí)經(jīng)理一個(gè)故事，而第二天卻是個(gè)完全不同的故事。不要對(duì)呈交的信息有偏見(jiàn)，以顯得你是對(duì)的，而別人不好。關(guān)心的事實(shí)應(yīng)盡可能簡(jiǎn)潔且開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，要知道執(zhí)行官都是一些大忙人。

　　當(dāng)你會(huì)見(jiàn)執(zhí)行官時(shí)，不要嘲笑那些不在場(chǎng)的人。這樣的行為只能證明你不值得信任，也不夠忠誠(chéng)。

　　當(dāng)你呈交信息時(shí)，提供事實(shí)，而不是關(guān)于人們的觀點(diǎn)。事實(shí)是能夠理性處理的東西，即便是不在場(chǎng)的人也能夠理性處理事實(shí)。要確保你適當(dāng)?shù)貍鬟f了信息，這樣當(dāng)執(zhí)行官向有關(guān)人員索要事實(shí)信息時(shí)，即便原先不在場(chǎng)的人也不會(huì)措手不及。

　　我曾經(jīng)有過(guò)一些這樣的參加會(huì)議的經(jīng)歷，執(zhí)行官召集其他的人一起進(jìn)入房間討論，來(lái)驗(yàn)證我所給出的所有信息。要確保你講的故事是想在別人面前重復(fù)的，因?yàn)槟憧赡苡袡C(jī)會(huì)立即這么做。

　　2. 清晰性甚于完整性

　　作為一般性的經(jīng)驗(yàn)方法，給人提供細(xì)節(jié)信息的數(shù)量應(yīng)當(dāng)反比于此人在單位中的級(jí)別。換句話說(shuō)，開(kāi)發(fā)者可能需要海量的信息來(lái)構(gòu)建某個(gè)東西，而執(zhí)行官在項(xiàng)目定期更新?tīng)顟B(tài)時(shí)，只需要有關(guān)項(xiàng)目的高度概括性信息。但信息需要清晰、簡(jiǎn)明扼要。你需要給執(zhí)行官提供正確的信息，并提供適當(dāng)?shù)谋尘?，多些商?wù)信息的成分，少些技術(shù)信息的成分。

　　執(zhí)行官不大可能會(huì)顧及所有技術(shù)信息。他們想知道你精通技術(shù)，但他們沒(méi)有時(shí)間關(guān)心所有的項(xiàng)目細(xì)節(jié)。這樣過(guò)濾的一個(gè)主要原因就是執(zhí)行官受時(shí)間限制，必須工作于信任的基礎(chǔ)上。他們尋求將所有權(quán)、執(zhí)行權(quán)和照看項(xiàng)目的責(zé)任委派給你。他們希望你處理問(wèn)題、做好規(guī)劃，以及照顧項(xiàng)目的其他方方面面。

　　執(zhí)行官想知道的就是如下這些東西：

• 有哪些風(fēng)險(xiǎn)會(huì)導(dǎo)致項(xiàng)目無(wú)法如期完成或者按預(yù)算完成？風(fēng)險(xiǎn)是否已得到控制？
• 能創(chuàng)造什么戰(zhàn)略資產(chǎn)來(lái)支持當(dāng)前或未來(lái)項(xiàng)目的需要？
• 單位中誰(shuí)是“升起的新星”？

　　執(zhí)行官要求你提供的是準(zhǔn)確的信息。他們希望你保持一致性。一旦你給出一個(gè)答案，就應(yīng)堅(jiān)持它，所以要謹(jǐn)慎選擇你的答案。有的執(zhí)行官可能會(huì)深入項(xiàng)目的特定方面。你至少應(yīng)該準(zhǔn)備探索這方面。執(zhí)行官可能借此找出你知識(shí)的邊界及疏忽在哪里。開(kāi)會(huì)時(shí)，倘若你處于你不知道或不確信某些信息的境地，要明確表達(dá)自己不知道，但聲明自己隨后會(huì)關(guān)注被問(wèn)及的這些信息。永遠(yuǎn)記?。喝绻悴贿@樣做，你可能會(huì)將自己辛苦掙得的信任關(guān)系付諸東流。

　　你和執(zhí)行官最好的交互過(guò)程就是把你的撲克牌都放在桌面上。也就是說(shuō)，讓他們能看清你所有的東西（好的、壞的、丑的）。你可能因?yàn)閺氐滋宦丁⑷菀妆蝗颂舸潭杏X(jué)不踏實(shí)。但這樣的行為能讓你在信任和忠誠(chéng)方面—這是執(zhí)行官最看重的——增加好感。

　　當(dāng)你真正需要執(zhí)行官來(lái)介入處理事情時(shí)，你已經(jīng)建立了與之關(guān)鍵的關(guān)系，這使你能夠與高級(jí)經(jīng)理一起處理這些事情。執(zhí)行官不想知道的就是項(xiàng)目中存在的爭(zhēng)執(zhí)。部門(mén)A與部門(mén)B之間的分歧完全是“你的”問(wèn)題，你應(yīng)該去解決它。如果你請(qǐng)執(zhí)行官來(lái)介入“解決”某個(gè)爭(zhēng)端，你和所涉及的團(tuán)隊(duì)都不會(huì)對(duì)后果感到高興。執(zhí)行官似乎有第六感，他會(huì)選擇爭(zhēng)端中最痛苦的解決方案。既然如此，建議你簡(jiǎn)明扼要，并堅(jiān)持在符合執(zhí)行官而非IT人員需要的層次上解釋相關(guān)的事實(shí)。

　　3. 不要讓執(zhí)行官感到驚訝

　　談到不斷積累的問(wèn)題時(shí)，執(zhí)行官不喜歡驚訝，尤其是那種驚訝：他們必須在很短時(shí)間做出行動(dòng)、剩下的選擇少之又少，而結(jié)果是他們必須將壞消息通知給單位的其他部門(mén)。

　　執(zhí)行官不喜歡驚訝。如果你有壞消息，就早些告訴他們。

　　絕大多數(shù)項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)是逐漸累積的。從事或接近項(xiàng)目的參與者知道這些風(fēng)險(xiǎn)。如果仔細(xì)傾聽(tīng)，你會(huì)知道到處都在反映這些信息。遺憾的是，風(fēng)險(xiǎn)發(fā)出的隆隆聲并不總能讓需要聽(tīng)到的人聽(tīng)見(jiàn)。當(dāng)人們與高層的管理人員和執(zhí)行官說(shuō)話時(shí)，他們?cè)诒灸苌蠒?huì)報(bào)喜不報(bào)憂。結(jié)果就是，他們不太想把一些看起來(lái)不妙的事情呈遞上去。

　　中層經(jīng)理不會(huì)在來(lái)不及處理風(fēng)險(xiǎn)的情況下，樂(lè)意被人將風(fēng)險(xiǎn)暴露給他們的上司或其上司的上司—那就是，圍繞風(fēng)險(xiǎn)的推銷(xiāo)問(wèn)題。如果風(fēng)險(xiǎn)會(huì)隨時(shí)間而膨脹，應(yīng)盡早暴露出來(lái)。通常要有個(gè)判斷過(guò)程來(lái)確定何時(shí)告訴別人這個(gè)生長(zhǎng)著的麻煩。沒(méi)有捷徑知道確切的時(shí)間。作為一個(gè)經(jīng)驗(yàn)規(guī)則，早些暴露遠(yuǎn)比問(wèn)題發(fā)生為時(shí)已晚要好得多，因?yàn)楹笳咭仁垢呒?jí)經(jīng)理人員和執(zhí)行官去處理善后事宜。

　　如果你發(fā)現(xiàn)你的上司或管理人員沒(méi)有將所需的信息溝通給執(zhí)行官，你可能需要自己呈遞這些信息（倘若你決定采取行動(dòng)，必須極度小心，也許有些你未意識(shí)到的因素導(dǎo)致別人那樣做）。當(dāng)你真的呈送消息時(shí)，確信所有中層管理人員都意識(shí)到了風(fēng)險(xiǎn)。他們需要有機(jī)會(huì)擬定行為計(jì)劃來(lái)處理這些風(fēng)險(xiǎn)。這仍然是關(guān)于信任和忠誠(chéng)的問(wèn)題。

　　當(dāng)執(zhí)行官越早知道存在的風(fēng)險(xiǎn)，他們就越能夠成功應(yīng)付它們，并最大限度地降低負(fù)面影響。如果執(zhí)行官被搞得驚訝，他們不會(huì)高興的。假如你還沒(méi)有破壞他們對(duì)你的信任（你工作非常努力才換來(lái)的信任），你可能已經(jīng)在朝這個(gè)方向做了。當(dāng)晉升機(jī)會(huì)到來(lái)時(shí)，你可能不會(huì)得到執(zhí)行官的多少支持，因?yàn)槟阍?jīng)引起他的不快。

　　本文節(jié)選自《軟件架構(gòu)師的12項(xiàng)修煉》一書(shū)，Dave Hendricksen著，張菲譯，由機(jī)械工業(yè)出版社出版。

it知識(shí)庫(kù)：軟件架構(gòu)師的溝通修煉，轉(zhuǎn)載需保留來(lái)源！

鄭重聲明：本文版權(quán)歸原作者所有，轉(zhuǎn)載文章僅為傳播更多信息之目的，如作者信息標(biāo)記有誤，請(qǐng)第一時(shí)間聯(lián)系我們修改或刪除，多謝。